第57节
许如意倒是没觉得生气，她其实了解周雄安这样有经验的老人，他们是同夏国一起成长起来的，他们参加工作的时候，夏国刚刚成立没多久，国穷民困，国际上到处都是敌人。
他们成长的过程，国家跟美国动过手，跟老大哥翻过脸，为了还债，全国人民勒紧裤腰带，不知道吃了多少苦，因为禁运，我们的工业又不知道停滞了多少年。
他们是在这样艰苦的环境下，一点点的腾挪转移，为夏国工业积累着资本。但也在其中，吃够了外商的苦头。
这桩桩件件，怎么可能去相信他们。
但许如意是从未来看现在的。
她知道市场经济和计划经济的不同，她知道改革开放后夏国是多大的市场，她更知道，在1980年，外商们已经开始意识到了，谁占领了巨大的夏国市场，谁就赢在了起点上。
所以，他们是有谈判底气的。
“我能说两句吗？”
杨又春一直在听意见，并没有吭声，是陆时章点头：“作为这个方案的顾问，讲讲吧。你是怎么想的。”
“我先说结论，我也认为这个报价不合理。超净工作间是用来检修高精度零配件的，譬如轴承之类的，它加在这里，这完全是拿我们当冤大头。”
周雄安的口气着实强硬，当面全部否决，许如意那么年轻，他们都怕她脸上挂不住。
没想到许如意开口先说了结论，这意思也明白，她对这个报价也不满意，那就不用吵了，大家松了口气。
只是许如意还没说完，“但我和周组长对于这个方案能否进行下去的想法不同。第一点，周组长认为我们对国际机床行业没有足够的了解，不可以像他们那样游刃有余。这点我不同意。
我们这次更新设备，其实做的非常顺利。
一是和东阳厂合作的顺利，东阳厂的技术人员对于厂里的设备非常了解，那些必须要更换，更换后达到什么样的效果，需要配置什么样的辅机，头头是道，让我们节省了不少时间。
二是和国内的各厂家合作愉快，我们定了需要更换的设备后，又向各厂发了传真问询是否可以提供相应的辅机配件，大家回复的都很认真，甚至，有些厂家在电话里说不清楚，还派了技术员上门。
这让我们很快制定了最终方案，这个方案目前看来，我依旧认为是最佳配置，既可以节省资金，又能达到使用要求。
这种情况下，只要是合格的制造厂或者是代销公司，都可以根据我们的需求，来配置相应的方案。pp公司，或者是wt公司给出的报价过于夸张，这是他们的问题，而不是我们的问题。
我们不是需要更改我们的方案计划，而是需要找其他公司。
那么我就要反驳第二点，周组长认为的他们不希望我们好。我必须说，这是事实。否则不可能通过封锁限制我们的发展。
但是，我们要换个思路去看外国人，或者是看资本的本质。封锁是国家与国家的事情，公司却是自己的公司，在法律可以允许的情况下，请问，哪个公司不想挣钱？”
“马克思的《资本论》其中就这样描述过：资本逃避动乱和纷争，它的本性是胆怯的。这是真的，但还不是全部真理。资本害怕没有利润或利润太少，就象自然界害怕真空一样。一旦有适当的利润，资本就胆大起来。”
“而利润是多少呢，书里写的是，一成就会保证它到处被使用。我想我们的机床利润是超过这个的。”
这句话的引用，显然是点睛之笔。
许如意看到杨又春坐着的身体，略微往前倾斜了，显然他是感兴趣的。
但是周雄安并不认同：“话是对的，但我们国情特殊，这可是欧美两个国家的机床厂，不知情的情况下分别报价，结果你也看到了，他们为什么不争夺利润呢。别说一成了，我看他们想要5成！”
“我记得，这两家公司已经跟我们合作过多次了。”许如意问。
周雄安点头，“是这样。”
许如意就说：“我只能这么跟您解释，在经济学中有个定义叫做超额利润，就是说一家企业比其他相同的企业利润更高。
一个企业取得超额利润的原因有很多，产品更先进，成本更低廉等，但还有一条，很适用这件事，那就是市场惯性。”
“当购买者多次使用了他们的产品后，就会形成依赖，因为更换其他企业，我们需要去寻找新的企业，相互试探磨合，再次建立信任，人工、时间、产品的试用，这些成本非常高。”
“而偏偏，我们国情如此，导致这个成本更高，让我们有需求就联系他们，几乎不考虑新的合作对象，他们为什么不赚取超额利润呢。”
懂进出口的不一定懂经济，但许如意解释的已经足够清楚了。
其实平时也有很多这样的道理啊，你经常去的小店可不一定因为你是熟客优待你，反而会更怠慢你，你最善待的那个人，很大可能是最辜负你的人。
人性如此，做生意更是如此。
许如意瞧见，不少与会的省厅领导，包括杨又春，都用钢笔在本子沙沙地记录着。
倒是周雄安愣在原地半天，这会儿也没说反驳，过了一会儿后，他倒是磊落，竟然点头了：“怪不得我们每次购买设备，价格都居高不下，我们能够交易的公司太少，所以才被拿捏。”
但他显然还是不认同，“可现实如此，我们去哪里找那么多竞争的公司呢。”
许如意就知道，这应该是他最后一个问题了。
她就问：“周组长，我记得第一组的方案后面，列了不止这两家生产商，除了其他的生产商，还有好几家代理商，这就是我说的竞争公司。”
“不如等他们的报价出来，我们再看看。说真的，我认为两家不足以动摇我们的方案。”
一说这个，周雄安还没说话，一直听着不吭声的高林先开口了：“这个后面的代理商，我们没有发去问询。”
许如意都愣了。
这可是她没想到的，“为什么？这些代理商也是卖机床的，甚至业务比生产厂家更多元。”
“是我删除的。”周雄安冲着杨又春他们解释：“中间商和代销商，前几年的引进工作，我们也曾经接触过，但是他们的报价都高于原厂。”
甚至他还给许如意打了个比喻：“其实也好理解，就像是你们厂里生产的收缩推车，请问你的出厂价是多少？”
许如意知道他的意思，直接报了出来：“出厂价20美金，我的美国包销商罗伯特先生给各大卖场的价格是32美元，而他们销售价是40美元。”
周雄安就立刻说：“对，你看，包销商和代销商都贵了这么多，我们为什么要买贵的，不从厂家买便宜的？所以，根本不用费这个功夫。”
哪里想到许如意却说：“周组长，这些常识我自然知道，但是有些常识，您恐怕不知道。”
“代销商的价格的确要稍微高一些，但是代销商提供的服务也是生产厂家不可比拟的。譬如说珩磨机，冷却液箱可以由我们自制，但是机床部分我们可以用pp公司的，电气部分我们可以用gc公司的，液压装置可以用意大利的。”
“我们可以在这个基础上，选用最合适的零配件，而不是最贵的。代销公司不但可以帮忙设计组装，甚至还能够指导，试用和培训。”
“从零配件上节省的价钱，抵消他们的服务费，我们的价格并不会很高。”
“您这样问都不问，就把代销公司取消了，怎么可能引入竞争呢？”
居然还能这样？
大部分人都快速地记录着，除了郭海英他们，因为许如意都跟他们讲过了。
周雄安这会儿能给的回答是：“这太想当然了。你们把他们当菩萨吗？”
这就是不听劝了，再说下去就不是论证，而是吵架了，许如意直接闭了嘴。
周雄安的倔显然是省厅有名的，而且两个人把能说的都说了，陆时章直接问：“大家还有什么想说的吗？”
谁也不如许如意懂行，谁也不如周雄安接触进出口业务多，自然一片安静。陆时章就说
陆时章问了一下杨又春：“厅长，您看呢。”
杨又春并没有这会儿下结论的意思：“你们的想法，省厅这边已经知道了，具体应该怎么办，我们还需要研讨，时间也不早了，今天的讨论就到这里，先散会回去接着工作吧。”
显然这事儿得听通知，不过想也明白，都已经进行到这种阶段了，任何决定都要慎重。
所以，领导一放话，大家都站起来收拾东西，准备走人。
许如意其实想跟陆时章再沟通一下，但今天这个时机不合适，也跟着离开了。
大家都是同事，如今有了分歧，刚刚在会上简直是针锋相对，所以也挺泾渭分明的。
周雄安和任晓友走在一起，许如意和郭海英走在一起，高林谁也没跟，自己走。
郭海英看了看手表，“这都八点了，今天肯定赶不回去了，你怎么来的？今晚上住哪里？”
许如意就说：“厂里开车送我过来的，我让他定了招待所了。”
郭海英点头：“那就好，我们是坐着东阳厂的车来的，明天也这么回去，那咱们明天上班见。”
这会儿正好到了楼下，许如意就说：“上班见。”
高林和任晓友都跟她拜了拜，至于周雄安，许如意认为他肯定是不搭理自己，也就没等他，直接去了小轿车那里。
进车里的时候，她抬头看了一眼，发现会议室的灯还没关，显然省厅的领导们还要讨论一下。
依旧住的是华美招待所，第二天早上，许如意出门前，陆时章给她打了个电话，“昨晚我们这边还是没有定论，该怎么工作就怎么工作，我会为你争取的。”
许如意这才往东阳厂赶。
他们出门显然是晚了一些，等着到了东阳厂的时候，都已经快中午了，许如意惦记着一组报价的事儿，到了就直接去了办公室，没想到进屋后，气氛却是不同往日了。
第一天来的时候，周雄安故意忽略她，所以开始大家没搭理她，但是随着她给大家讲解，这一段时间，其实已经处的相当不错了。
就说每天进门吧，她一进门口，肯定会有络绎不绝地声音响起：“许顾问！早上好！”“许顾问，早啊。”
但今天，大家明明听见开门声，看见她了，却又低下了头。
还是郭海英和雷大诺他们进门，瞧见她跟她打招呼：“许顾问，你可比我们慢不少。”
许如意笑着说：“可不是，我还以为你们也没回来呢。正好，咱们在研究一下报价吧，给代销商们发过去。”
说到这个，郭海英本来还笑着，这会儿脸上的笑就不见了，她扶着许如意的肩膀，“我跟你说件事。”
愣是推着她往门外走去。
许如意一看就知道这事儿有事啊，她不想这样鬼鬼祟祟的，可是郭海英毕竟比她年长，力气也不小，还有傅君雷大诺也是帮忙一起往外走，愣是把她带出去了。
也没在会议室门口，而是去了旁边的一个空屋子，瞧见没人了，郭海英才放手：“今天一回来，周组长就下了命令，说是要重新修改方案，让我们按着10%的设备完全更换，90%的设备进行维修，来重新定方案。”
许如意都愣了：“这事儿还没下定论呢。”
郭海英叹口气说：“但是周组长是不支持这事儿的。高林刚刚跟他争了两句，说是等省厅的意见下来再做改动，让周雄安给气走了。他是组长，又是省厅管进出口的领导，发了话谁敢不从。”
怪不得屋子里这态度。
这样就明白了，大家都是工作，犯不着得罪大领导。
“但报给代销商，由他们报价出来再进行定夺，这不是最简单成本最低的办法吗？这样不是舍近求远吗？等于将前面这么久的工作都白费了。”
可不是吗？同样，没有人去给代销商报价，也就断绝了证明许如意方案正确的可能。
郭海英就说：“但我们还是认同你的想法的，你的方案在资金有限的情况下更好。所以，我们想的是，白天按着周组长的话干活，晚上我们一起加加班，跟着你干。”
许如意知道根本不可能，既然改变了方案，后续工作特别多，周雄安肯定会将大家的时间塞得满满的，她说：“算了吧，你当你是蜡烛两头烧啊。我自己弄就行，反正都是现成的，就是联络一下代销商就是了。”
“回去吧。”
郭海英还仔细看了看许如意，“你确定没事吗？别吵起来。”
许如意笑了：“不会。”
可不是不会吗？因为人家都不理她。郭海英看着都觉得可怜，中午的时候郭海英专门叫她一起吃饭，省的她一个人形单影只。
许如意来的路上吃了饭，根本就不饿，她正把需要购买的设备翻译成德文，准备下午给两家她印象里对夏国很友好的代销商发传真，所以直接摆摆手，“不饿，你们去吧。”
郭海英还专门给她打了饭来，结果回来人不见了。
到了下午三点才回来，郭海英虽然觉得许如意性子坚韧，应该不会有什么问题，可她毕竟是个不到二十岁的小女孩，也怕她真难受。
他们成长的过程，国家跟美国动过手，跟老大哥翻过脸，为了还债，全国人民勒紧裤腰带，不知道吃了多少苦，因为禁运，我们的工业又不知道停滞了多少年。
他们是在这样艰苦的环境下，一点点的腾挪转移，为夏国工业积累着资本。但也在其中，吃够了外商的苦头。
这桩桩件件，怎么可能去相信他们。
但许如意是从未来看现在的。
她知道市场经济和计划经济的不同，她知道改革开放后夏国是多大的市场，她更知道，在1980年，外商们已经开始意识到了，谁占领了巨大的夏国市场，谁就赢在了起点上。
所以，他们是有谈判底气的。
“我能说两句吗？”
杨又春一直在听意见，并没有吭声，是陆时章点头：“作为这个方案的顾问，讲讲吧。你是怎么想的。”
“我先说结论，我也认为这个报价不合理。超净工作间是用来检修高精度零配件的，譬如轴承之类的，它加在这里，这完全是拿我们当冤大头。”
周雄安的口气着实强硬，当面全部否决，许如意那么年轻，他们都怕她脸上挂不住。
没想到许如意开口先说了结论，这意思也明白，她对这个报价也不满意，那就不用吵了，大家松了口气。
只是许如意还没说完，“但我和周组长对于这个方案能否进行下去的想法不同。第一点，周组长认为我们对国际机床行业没有足够的了解，不可以像他们那样游刃有余。这点我不同意。
我们这次更新设备，其实做的非常顺利。
一是和东阳厂合作的顺利，东阳厂的技术人员对于厂里的设备非常了解，那些必须要更换，更换后达到什么样的效果，需要配置什么样的辅机，头头是道，让我们节省了不少时间。
二是和国内的各厂家合作愉快，我们定了需要更换的设备后，又向各厂发了传真问询是否可以提供相应的辅机配件，大家回复的都很认真，甚至，有些厂家在电话里说不清楚，还派了技术员上门。
这让我们很快制定了最终方案，这个方案目前看来，我依旧认为是最佳配置，既可以节省资金，又能达到使用要求。
这种情况下，只要是合格的制造厂或者是代销公司，都可以根据我们的需求，来配置相应的方案。pp公司，或者是wt公司给出的报价过于夸张，这是他们的问题，而不是我们的问题。
我们不是需要更改我们的方案计划，而是需要找其他公司。
那么我就要反驳第二点，周组长认为的他们不希望我们好。我必须说，这是事实。否则不可能通过封锁限制我们的发展。
但是，我们要换个思路去看外国人，或者是看资本的本质。封锁是国家与国家的事情，公司却是自己的公司，在法律可以允许的情况下，请问，哪个公司不想挣钱？”
“马克思的《资本论》其中就这样描述过：资本逃避动乱和纷争，它的本性是胆怯的。这是真的，但还不是全部真理。资本害怕没有利润或利润太少，就象自然界害怕真空一样。一旦有适当的利润，资本就胆大起来。”
“而利润是多少呢，书里写的是，一成就会保证它到处被使用。我想我们的机床利润是超过这个的。”
这句话的引用，显然是点睛之笔。
许如意看到杨又春坐着的身体，略微往前倾斜了，显然他是感兴趣的。
但是周雄安并不认同：“话是对的，但我们国情特殊，这可是欧美两个国家的机床厂，不知情的情况下分别报价，结果你也看到了，他们为什么不争夺利润呢。别说一成了，我看他们想要5成！”
“我记得，这两家公司已经跟我们合作过多次了。”许如意问。
周雄安点头，“是这样。”
许如意就说：“我只能这么跟您解释，在经济学中有个定义叫做超额利润，就是说一家企业比其他相同的企业利润更高。
一个企业取得超额利润的原因有很多，产品更先进，成本更低廉等，但还有一条，很适用这件事，那就是市场惯性。”
“当购买者多次使用了他们的产品后，就会形成依赖，因为更换其他企业，我们需要去寻找新的企业，相互试探磨合，再次建立信任，人工、时间、产品的试用，这些成本非常高。”
“而偏偏，我们国情如此，导致这个成本更高，让我们有需求就联系他们，几乎不考虑新的合作对象，他们为什么不赚取超额利润呢。”
懂进出口的不一定懂经济，但许如意解释的已经足够清楚了。
其实平时也有很多这样的道理啊，你经常去的小店可不一定因为你是熟客优待你，反而会更怠慢你，你最善待的那个人，很大可能是最辜负你的人。
人性如此，做生意更是如此。
许如意瞧见，不少与会的省厅领导，包括杨又春，都用钢笔在本子沙沙地记录着。
倒是周雄安愣在原地半天，这会儿也没说反驳，过了一会儿后，他倒是磊落，竟然点头了：“怪不得我们每次购买设备，价格都居高不下，我们能够交易的公司太少，所以才被拿捏。”
但他显然还是不认同，“可现实如此，我们去哪里找那么多竞争的公司呢。”
许如意就知道，这应该是他最后一个问题了。
她就问：“周组长，我记得第一组的方案后面，列了不止这两家生产商，除了其他的生产商，还有好几家代理商，这就是我说的竞争公司。”
“不如等他们的报价出来，我们再看看。说真的，我认为两家不足以动摇我们的方案。”
一说这个，周雄安还没说话，一直听着不吭声的高林先开口了：“这个后面的代理商，我们没有发去问询。”
许如意都愣了。
这可是她没想到的，“为什么？这些代理商也是卖机床的，甚至业务比生产厂家更多元。”
“是我删除的。”周雄安冲着杨又春他们解释：“中间商和代销商，前几年的引进工作，我们也曾经接触过，但是他们的报价都高于原厂。”
甚至他还给许如意打了个比喻：“其实也好理解，就像是你们厂里生产的收缩推车，请问你的出厂价是多少？”
许如意知道他的意思，直接报了出来：“出厂价20美金，我的美国包销商罗伯特先生给各大卖场的价格是32美元，而他们销售价是40美元。”
周雄安就立刻说：“对，你看，包销商和代销商都贵了这么多，我们为什么要买贵的，不从厂家买便宜的？所以，根本不用费这个功夫。”
哪里想到许如意却说：“周组长，这些常识我自然知道，但是有些常识，您恐怕不知道。”
“代销商的价格的确要稍微高一些，但是代销商提供的服务也是生产厂家不可比拟的。譬如说珩磨机，冷却液箱可以由我们自制，但是机床部分我们可以用pp公司的，电气部分我们可以用gc公司的，液压装置可以用意大利的。”
“我们可以在这个基础上，选用最合适的零配件，而不是最贵的。代销公司不但可以帮忙设计组装，甚至还能够指导，试用和培训。”
“从零配件上节省的价钱，抵消他们的服务费，我们的价格并不会很高。”
“您这样问都不问，就把代销公司取消了，怎么可能引入竞争呢？”
居然还能这样？
大部分人都快速地记录着，除了郭海英他们，因为许如意都跟他们讲过了。
周雄安这会儿能给的回答是：“这太想当然了。你们把他们当菩萨吗？”
这就是不听劝了，再说下去就不是论证，而是吵架了，许如意直接闭了嘴。
周雄安的倔显然是省厅有名的，而且两个人把能说的都说了，陆时章直接问：“大家还有什么想说的吗？”
谁也不如许如意懂行，谁也不如周雄安接触进出口业务多，自然一片安静。陆时章就说
陆时章问了一下杨又春：“厅长，您看呢。”
杨又春并没有这会儿下结论的意思：“你们的想法，省厅这边已经知道了，具体应该怎么办，我们还需要研讨，时间也不早了，今天的讨论就到这里，先散会回去接着工作吧。”
显然这事儿得听通知，不过想也明白，都已经进行到这种阶段了，任何决定都要慎重。
所以，领导一放话，大家都站起来收拾东西，准备走人。
许如意其实想跟陆时章再沟通一下，但今天这个时机不合适，也跟着离开了。
大家都是同事，如今有了分歧，刚刚在会上简直是针锋相对，所以也挺泾渭分明的。
周雄安和任晓友走在一起，许如意和郭海英走在一起，高林谁也没跟，自己走。
郭海英看了看手表，“这都八点了，今天肯定赶不回去了，你怎么来的？今晚上住哪里？”
许如意就说：“厂里开车送我过来的，我让他定了招待所了。”
郭海英点头：“那就好，我们是坐着东阳厂的车来的，明天也这么回去，那咱们明天上班见。”
这会儿正好到了楼下，许如意就说：“上班见。”
高林和任晓友都跟她拜了拜，至于周雄安，许如意认为他肯定是不搭理自己，也就没等他，直接去了小轿车那里。
进车里的时候，她抬头看了一眼，发现会议室的灯还没关，显然省厅的领导们还要讨论一下。
依旧住的是华美招待所，第二天早上，许如意出门前，陆时章给她打了个电话，“昨晚我们这边还是没有定论，该怎么工作就怎么工作，我会为你争取的。”
许如意这才往东阳厂赶。
他们出门显然是晚了一些，等着到了东阳厂的时候，都已经快中午了，许如意惦记着一组报价的事儿，到了就直接去了办公室，没想到进屋后，气氛却是不同往日了。
第一天来的时候，周雄安故意忽略她，所以开始大家没搭理她，但是随着她给大家讲解，这一段时间，其实已经处的相当不错了。
就说每天进门吧，她一进门口，肯定会有络绎不绝地声音响起：“许顾问！早上好！”“许顾问，早啊。”
但今天，大家明明听见开门声，看见她了，却又低下了头。
还是郭海英和雷大诺他们进门，瞧见她跟她打招呼：“许顾问，你可比我们慢不少。”
许如意笑着说：“可不是，我还以为你们也没回来呢。正好，咱们在研究一下报价吧，给代销商们发过去。”
说到这个，郭海英本来还笑着，这会儿脸上的笑就不见了，她扶着许如意的肩膀，“我跟你说件事。”
愣是推着她往门外走去。
许如意一看就知道这事儿有事啊，她不想这样鬼鬼祟祟的，可是郭海英毕竟比她年长，力气也不小，还有傅君雷大诺也是帮忙一起往外走，愣是把她带出去了。
也没在会议室门口，而是去了旁边的一个空屋子，瞧见没人了，郭海英才放手：“今天一回来，周组长就下了命令，说是要重新修改方案，让我们按着10%的设备完全更换，90%的设备进行维修，来重新定方案。”
许如意都愣了：“这事儿还没下定论呢。”
郭海英叹口气说：“但是周组长是不支持这事儿的。高林刚刚跟他争了两句，说是等省厅的意见下来再做改动，让周雄安给气走了。他是组长，又是省厅管进出口的领导，发了话谁敢不从。”
怪不得屋子里这态度。
这样就明白了，大家都是工作，犯不着得罪大领导。
“但报给代销商，由他们报价出来再进行定夺，这不是最简单成本最低的办法吗？这样不是舍近求远吗？等于将前面这么久的工作都白费了。”
可不是吗？同样，没有人去给代销商报价，也就断绝了证明许如意方案正确的可能。
郭海英就说：“但我们还是认同你的想法的，你的方案在资金有限的情况下更好。所以，我们想的是，白天按着周组长的话干活，晚上我们一起加加班，跟着你干。”
许如意知道根本不可能，既然改变了方案，后续工作特别多，周雄安肯定会将大家的时间塞得满满的，她说：“算了吧，你当你是蜡烛两头烧啊。我自己弄就行，反正都是现成的，就是联络一下代销商就是了。”
“回去吧。”
郭海英还仔细看了看许如意，“你确定没事吗？别吵起来。”
许如意笑了：“不会。”
可不是不会吗？因为人家都不理她。郭海英看着都觉得可怜，中午的时候郭海英专门叫她一起吃饭，省的她一个人形单影只。
许如意来的路上吃了饭，根本就不饿，她正把需要购买的设备翻译成德文，准备下午给两家她印象里对夏国很友好的代销商发传真，所以直接摆摆手，“不饿，你们去吧。”
郭海英还专门给她打了饭来，结果回来人不见了。
到了下午三点才回来，郭海英虽然觉得许如意性子坚韧，应该不会有什么问题，可她毕竟是个不到二十岁的小女孩，也怕她真难受。